Финансовая модель онлайн-проекта: как учитывать эквайринг и платёжные комиссии

Когда ко мне приходят с готовой финмоделью, я первым делом смотрю, как учтены платёжные комиссии. В 8 из 10 случаев они либо усреднены до одной цифры «около 2%», либо вообще забыты. А потом предприниматель удивляется, почему при растущем обороте денег на счетах меньше, чем в таблице. Реальность такова: эквайринг, возвраты, чарджбеки и комиссии за повторные списания — это не техническая мелочь, а прямые расходы, которые меняют юнит-экономику и могут обрушить cash flow.

Зачем вообще учитывать платёжные комиссии в модели

Платёж — это не просто кнопка «оплатить» на сайте. Это отдельная статья расходов, которая напрямую влияет на маржинальность каждого заказа. В российском интернет-эквайринге ставки обычно варьируются от 1,5% до 3,5% в зависимости от типа бизнеса, оборотов и договорённостей с банком. СБП обходится значительно дешевле — 0,4–0,7%. На первый взгляд разница в пару процентов кажется несущественной, но при обороте в 1 млн рублей это 20–30 тысяч рублей ежемесячно. А теперь представьте, что вы считали маржу без этих 30 тысяч — и строили на этом планы по масштабированию. Именно поэтому комиссии должны быть вшиты в финмодель с самого начала, на уровне unit-экономики, а не добавлены постфактум как «прочие расходы».

Какие платёжные расходы бывают на самом деле

На старте предприниматели часто спрашивают: «Какая у вас комиссия за эквайринг?» — и на этом останавливаются. Но реальная стоимость приёма платежей складывается из нескольких слоёв. Если учесть только процент за проведение транзакции, можно пропустить до 1–2% дополнительных расходов, которые съедают прибыль незаметно.

Основные статьи

• Комиссия за интернет-эквайринг — та ставка, которую вы видите в договоре. Но она может быть разной для дебетовых и кредитных карт, для зарубежных карт и т.д.
• Комиссия платёжного агрегатора или провайдера — если вы работаете через агрегатор, он берёт свою маржу поверх банковской.
• Комиссия платёжной системы или банка-эквайера — технически это интерчейндж и сборы платёжных систем, которые заложены в итоговый тариф.
• Возвраты и частичные возвраты — многие провайдеры не возвращают комиссию за проведённый платёж при возврате средств клиенту. Это прямые потери.
• Чарджбеки и спорные списания — помимо потери товара/услуги, вы платите штраф за каждый чарджбек (от 500 до 3000 рублей в зависимости от провайдера), а также можете потерять комиссию.
• Комиссии за выплаты — актуально для маркетплейсов и партнёрских программ: вывод денег поставщикам или партнёрам часто облагается отдельным процентом.
• Дополнительные услуги: токенизация карт для повторных списаний, рекуррентные платежи, приём СБП через отдельных провайдеров — всё это может тарифицироваться отдельно и влиять на итоговую стоимость.

С точки зрения бизнеса не нужно углубляться в то, как распределяется комиссия между банком-эквайером, платёжной системой и эмитентом. Важна итоговая сумма, которую вы платите с каждого платежа. Именно её мы и закладываем в модель.

Как правильно считать эквайринг в финансовой модели

Базовое правило: в управленческой модели выручка от онлайн-платежей всегда очищается от комиссии. Вы не можете считать оборот 1000 рублей, если на счёт приходит 975. Это искажает и маржу, и точку безубыточности.

Базовая формула

Чистая выручка = Выручка × (1 – Комиссия)

Если комиссия 2,5%, а продажи по картам составили 500 000 ₽, то:

Чистая выручка = 500 000 × (1 – 0,025) = 487 500 ₽

Эту формулу стоит применять к каждому каналу оплаты отдельно, потому что комиссии различаются.

Что учитывать отдельно

• Комиссия может быть разной по способам оплаты: дебетовые и кредитные карты, карты зарубежных банков, СБП.
• Для карт и СБП ставки отличаются кардинально, но некоторые банки берут дополнительную плату за подключение СБП или за переводы свыше лимита.
• В некоторых тарифах есть минимальный платёж за транзакцию (например, 5 рублей), что важно для микроплатежей.
• На больших оборотах (от 5–10 млн рублей в месяц) можно получить индивидуальную ставку — это должно быть отражено в оптимистичном сценарии.
• Для отдельных категорий бизнеса (социально значимые товары, образование, медицина) иногда действуют льготные тарифы эквайринга — проверьте, попадает ли ваш проект под них.

Как собрать модель без ошибок

За годы работы с мерчантами я выработал алгоритм, который позволяет не упустить ни одной платёжной издержки. Разберём по шагам.

Шаг 1. Разделите способы оплаты

Когда я вижу в модели одну строку «эквайринг 2,5%», сразу прошу детализировать. Потому что если у вас 70% платежей картами по 2,7% и 30% через СБП по 0,7%, средневзвешенная комиссия будет около 2,1%, а не 2,5%. Но даже это усреднение скрывает реальную картину: вы не видите, какой канал проседает по конверсии или даёт больше возвратов. Поэтому лучше сделать отдельные каналы:

• банковские карты;
• СБП;
• рассрочка;
• внутренний кошелёк;
• повторные списания по подписке.

У каждого канала своя комиссия, а значит — своя экономика.

Пример структуры в модели

Уже на этом этапе видно, что с каждого заказа по карте вы теряете 81 рубль, а через СБП — всего 21 рубль. При 1000 заказов разница составит 60 000 рублей.

Шаг 2. Посчитайте не только процент, но и абсолютные суммы

Проценты — это абстракция. Предпринимателю важно видеть деньги. Я всегда рекомендую дублировать процентные ставки абсолютными цифрами в разрезе месяца или квартала. Это отрезвляет.

Пример

Оборот онлайн-проекта: 2 000 000 ₽ в месяц.

• При комиссии 1,5% расходы составят 30 000 ₽.
• При комиссии 3,0% — уже 60 000 ₽.
• Разница — 30 000 ₽ ежемесячно или 360 000 ₽ в год.

Для небольшого онлайн-проекта 360 000 рублей в год — это бюджет на рекламу или зарплата сотрудника. Именно столько можно терять только из-за того, что не оптимизировали приём платежей.

Шаг 3. Учтите возвраты и отмены

Возвраты — это двойной удар. Вы теряете выручку и часто не возвращаете комиссию, которую уже заплатили за обработку платежа. В некоторых случаях банк ещё и взимает плату за сам возврат. Для инфобизнеса и подписок это критично: возвраты могут достигать 10–15%, и если их не закладывать, модель рассыплется.

Практический ориентир

В модели можно закладывать:

• 1–2% возвратов для относительно стабильных e-commerce-проектов;
• 3–7% и выше для инфопродуктов, подписок и товарных категорий с высокой долей импульсных покупок.

На старте, когда своей статистики нет, можно опираться на эти диапазоны. Но как только появятся реальные данные, сразу корректируйте модель. Я видел проекты, где фактический возврат по подписке был 12%, а в модели стояло 3% — и это приводило к кассовому разрыву.

Шаг 4. Задайте сценарии комиссии

Тарифы эквайринга не статичны. Банк может изменить условия, вы можете перейти на другого провайдера, вырасти в оборотах и получить скидку. Поэтому в финмодели всегда должны быть сценарии.

Минимум три сценария

• Базовый — текущая комиссия.
• Оптимистичный — скидка за рост оборота (например, до 1,8%) или переход 50% платежей на СБП.
• Пессимистичный — повышение ставки банком, рост доли карт с высокими комиссиями, увеличение возвратов.

Я обычно советую закладывать пессимистичный сценарий как основной для стресс-теста: если бизнес выживает при повышенных комиссиях, значит, запас прочности достаточный.

Таблица: как комиссия влияет на экономику

Чтобы наглядно показать, как комиссия искажает картину, приведу простой пример. Допустим, оборот 1 млн рублей, валовая маржа 40%. Вот что происходит с прибылью при комиссии 2,5%.

Если вы строите бюджет без комиссии, вы искусственно завышаете прибыль.

Почему СБП часто выгоднее карт

СБП действительно экономит деньги: разница в комиссии с картами может составлять 2–3 процентных пункта. Но я не раз сталкивался с тем, что после подключения СБП доля этого способа оплаты не превышала 10–15%, потому что аудитория привыкла платить картами. Попытки искусственно стимулировать СБП скидками иногда работают, но нужно считать, перекрывает ли экономия на комиссии потери от скидки. Кроме того, важно техническое исполнение: если платёжная форма с СБП неудобна, конверсия упадёт. Поэтому в модели нужно закладывать реалистичную долю СБП, основанную на тестах, а не на гипотетическом полном переходе.

Когда низкая комиссия не означает выгоду

Гонка за минимальной комиссией может привести к обратному эффекту. Я видел кейсы, когда предприниматель переходил на более дешёвый платёжный шлюз, но терял 5–7% конверсии из-за неудобного интерфейса или частых отказов. В итоге экономия на комиссии оборачивалась потерей выручки, которая в разы превышала эту экономию.

Типовые ошибки

• Подключили дешёвый способ оплаты, но потеряли конверсию — всегда тестируйте влияние на конверсию, прежде чем делать выводы.
• Учитывают только комиссию, игнорируя возвраты — возвраты могут съесть всю выгоду от низкого тарифа.
• Сравнивают тарифы без учёта НДС — если вы работаете с НДС, то комиссия с НДС фактически увеличивает расходы на 20% (или соответствующую ставку). С 2026 года это особенно актуально для карточного эквайринга.
• Берут усреднённую ставку, хотя у разных каналов она разная — это скрывает реальные убытки по отдельным каналам.
• Не проверяют скрытые платежи: абонентская плата, комиссии за вывод средств, платные возвраты, доплаты за рекуррентные списания — всё это может сделать «дешёвый» тариф дорогим.

Отдельно отмечу, что с 2026 года на комиссию карточного эквайринга может начисляться НДС. Это значит, что если вы видите тариф 2%, то с учётом НДС (20%) реальная стоимость составит 2,4%. Для модели это критично: всегда уточняйте, включает ли тариф НДС, и закладывайте налог в расчёты, если он применим.

Как встроить комиссии в юнит-экономику

Юнит-экономика без комиссий — это самообман. Когда вы считаете прибыль с одного клиента, вы должны вычесть стоимость эквайринга из выручки, иначе CAC и LTV будут несопоставимы.

Формула для упрощённой модели

Чистая прибыль с заказа = (Средний чек – Себестоимость – Маркетинг – Эквайринг)

Эквайринг здесь — это средний чек, умноженный на комиссию. Если у вас несколько каналов, считайте для каждого отдельно.

Пример

• Средний чек: 5 000 ₽
• Себестоимость: 2 000 ₽
• Маркетинг: 1 200 ₽
• Эквайринг: 2,5% = 125 ₽

Чистая прибыль: 5 000 – 2 000 – 1 200 – 125 = 1 675 ₽

Если комиссия вырастет до 3,5%, прибыль упадёт до 1 575 ₽. На одном заказе это 100 рублей, но при 10 000 заказов — уже 1 000 000 ₽ разницы. А теперь представьте, что вы работаете с маржой 10% — тогда рост комиссии на 1% может сделать бизнес убыточным.

Что делать при запуске проекта

На старте у вас нет истории, поэтому закладывайте реалистичные диапазоны. Я обычно советую брать ставки чуть выше среднерыночных, чтобы создать запас прочности.

Базовый набор допущений

• Карты: 2,5–3,0%.
• СБП: 0,4–0,7%.
• Возвраты: 2–5% от оборота.
• Доля оплат картой: 60–80%.
• Доля СБП: 20–40%.

Эти цифры основаны на опыте десятков проектов. Но обязательно уточните тарифы у конкретных провайдеров, с которыми планируете работать. И помните, что доля СБП сильно зависит от ниши: в b2c-товарах она может быть выше, в b2b-услугах — ниже.

Чек-лист перед финализацией модели

• Проверена ли комиссия по каждому способу оплаты?
• Учтён ли возврат денег клиентам и потери на комиссиях при возвратах?
• Есть ли в модели отдельная строка для СБП?
• Заложены ли изменения комиссии при росте оборота?
• Проверено ли влияние комиссии на чистую прибыль и cash flow с учётом отсрочки выплат эквайером?
• Учитываются ли налоги и возможный НДС на услуги приёма платежей?
• Сравнивали ли вы тарифы по одинаковой логике: ставка, абонплата, вывод средств, скрытые сборы?

Этот чек-лист я использую, когда аудирую модели клиентов. Если на все вопросы ответ «да», модель готова к работе.

Частые ошибки предпринимателей

1. Считать только оборот, а не поступления

Вижу это постоянно: в отчёте фигурирует оборот 5 млн, а на счетах — 4,8 млн. Предприниматель недоумевает, куда делись деньги. А они ушли на комиссии, возвраты и холдирование средств эквайером. Всегда стройте модель от чистых поступлений, а не от грязного оборота.

2. Игнорировать разную экономику каналов

Каждый способ оплаты имеет свою стоимость и свою конверсию. Если не анализировать их по отдельности, можно subsidировать убыточный канал за счёт прибыльного. Например, вы можете обнаружить, что подписка с высокой комиссией и возвратами приносит минус, а вы думали, что она прибыльна.

3. Не закладывать возвраты

Особенно опасно для инфопродуктов и онлайн-школ. Я консультировал проект, где возвраты достигали 20%, а в модели их не было вообще. После корректировки оказалось, что бизнес убыточен. Лучше переоценить возвраты, чем недооценить.

4. Сравнивать тарифы без контекста

Низкая ставка может означать плохую поддержку, долгие выплаты, частые блокировки. Один клиент перешёл на дешёвый агрегатор, но столкнулся с тем, что деньги зависали на неделю, и это ломало весь cash flow. В итоге вернулись к прежнему провайдеру. Смотрите на совокупную стоимость владения.

5. Не обновлять модель

Рынок меняется: тарифы, поведение пользователей, доля СБП. Модель должна быть живым документом. Я рекомендую пересматривать её раз в квартал и после любых изменений в платёжной инфраструктуре.

Минимальная рабочая структура финансовой модели

Если вам нужна простая, но полезная версия модели, достаточно таких блоков:

• Прогноз количества заказов — с разбивкой по каналам.
• Средний чек по каждому каналу — учитывайте, что чек в СБП может отличаться от карточного.
• Доля способов оплаты — на основе реальной статистики или консервативных прогнозов.
• Комиссия по каждому каналу — включая все скрытые платежи.
• Возвраты и отмены — в процентах от оборота.
• Валовая выручка — сумма всех поступлений до вычета комиссий.
• Чистые поступления — выручка минус комиссии и возвраты.
• Маржинальная прибыль — чистые поступления минус переменные расходы.
• Рентабельность по заказу и по месяцу.
• Денежный поток — с учётом отсрочки выплат от эквайера.

Этого набора достаточно, чтобы управлять бизнесом, а не просто смотреть на красивые графики.

Вывод

Платёжные комиссии — это не просто строчка в отчёте, а фундаментальный фактор, определяющий жизнеспособность онлайн-проекта. За годы работы я убедился: проекты, которые скрупулёзно считают эквайринг, возвраты и сценарии, имеют гораздо больше шансов выжить и масштабироваться. Не усредняйте, не игнорируйте, не откладывайте — встройте комиссии в модель с первого дня. И пересчитывайте регулярно.

FAQ

Нужно ли учитывать комиссию эквайринга в выручке?

В управленческом учёте — да. Выручка должна отражать реальные деньги, которые поступают на счёт. Если вы используете бухгалтерский подход, где выручка показывается в полном объёме, а комиссия — в расходах, то для внутренних нужд всё равно стройте модель от чистых поступлений. Это даст более честную картину маржинальности.

Что выгоднее: карты или СБП?

По комиссии СБП выгоднее. Но итоговая выгода зависит от конверсии: если клиенты не готовы платить через СБП, вы можете потерять продажи. Я рекомендую внедрять оба способа и анализировать долю каждого, а также тестировать стимулирование СБП без ущерба для маржи.

Какой процент комиссии закладывать в модель?

Ориентируйтесь на реальные тарифы вашего провайдера. Для старта можно использовать диапазоны: карты 1,5–3,5%, СБП 0,4–0,7%. Но обязательно уточните, нет ли дополнительных сборов. И помните про НДС с 2026 года.

Нужно ли учитывать возвраты отдельно?

Обязательно. Возвраты влияют на выручку, комиссии и денежный поток. Если ваш провайдер не возвращает комиссию при возврате, это прямые потери. Закладывайте процент возвратов на основе своей статистики или консервативных оценок.

Можно ли строить модель на одном среднем проценте?

Только для черновых прикидок. Для полноценного планирования и управления обязательно разбивайте по каналам. Средний процент скрывает перекосы и не позволяет оптимизировать приём платежей.